O crescimento e o ROI correspondente de qualquer negócio, incluindo SaaS, são amplamente determinados pelo processo de conversão de leads e subsequente captação do usuário. É por isso que os usuários são considerados a força vital de todas as empresas de SaaS. Independentemente da eficácia dos seus serviços em nuvem, o fator mais desafiador e, possivelmente mais limitante em empresas de SaaS em crescimento sempre foi a geração de demanda e a conversão de leads. E esse é o principal elemento de discernimento entre negócios SaaS bem-sucedidos e fracassados.

Embora a qualidade do produto desempenhe um papel significativo na compreensão do usuário, a estratégia de marketing e distribuição causa o maior impacto no final do dia. É por isso que uma empresa com serviços em nuvem comparativamente ruins e canais de distribuição sólidos poderia superar outra com serviços melhores mas canais de distribuição mais fracos.

Para ajudá-lo nesse processo, aqui está uma lista dos melhores canais de distribuição que você pode começar a considerar ao lançar seu produto:

Programa de referências

Em suma, os programas de referência capitalizam terceiros, que fazem o trabalho pesado, e ganham algumas pistas quentes. Atualmente, 71% das empresas com programas de referência de B2B relatam taxas de conversão mais altas do que suas contrapartes.

Os programas de referência são particularmente eficazes em pequenas e médias empresas, onde as empresas de SaaS pagam outros proprietários de sites ou redes sociais para obter leads e, subsequentemente, atraem inscrições ou aumentam a exposição na web. Como os leads gerados são em sua maioria quentes, grande parte deles continua a se inscrever e gradualmente se torna usuários frequentes de SaaS.

SEO (search engine optimization)

Há uma razão pela qual o Google, em um espaço web lotado por milhões de sites, continua sendo o site mais visitado, com 60,800 buscas por segundo. Por meio dele, o internauta pode navegar por toda a rede, direto em sites alinhados aos seus interesses. É por isso que é aconselhável aproveitar os mecanismos de pesquisa, por meio de estratégias de otimização metódicas que capitalizam o tráfego pesado.

Uma empresa SaaS na página 1 dos resultados da pesquisa, por exemplo, atrairá uma fração de 91,5 por cento do tráfego do Google, que normalmente não avança para as páginas subsequentes. Compare isso com um oculto na segunda, terceira, quarta ou quinta páginas dos resultados da pesquisa. E é exatamente por isso que dizem que o melhor lugar para esconder um cadáver é a página 2 dos resultados de pesquisa do Google..

A internet é movida por conteúdo. Infelizmente, é o canal de distribuição menos compreendido, com a maioria das pequenas empresas recuando dessa área. Apenas grandes empresas de SaaS investiram pesadamente em blogs, vídeos, e-books, engajamento de mídia social e white papers porque compreendem a tendência atual dos compradores em potencial. Os compradores têm uma necessidade persistente de novos conteúdos não apenas para entretenimento, mas também para fins educacionais. Todos desejam compreender de forma abrangente um produto antes de se inscrever nele.

Comparado a outros canais de distribuição, o marketing de conteúdo, especialmente em plataformas de mídia social, é significativamente mais barato, uma vez que os únicos custos reais são os salários dos criadores de conteúdo, influenciadores e estrategistas. Além disso, é indiscutivelmente o único canal com retornos compostos e de longo prazo.

Embora haja um debate constante sobre a eficácia dos anúncios patrocinados, uma coisa é clara – eles criam reconhecimento do produto, o que é o primeiro passo para uma distribuição SaaS eficaz. Atualmente, existem muitos meios de publicidade, com anúncios de mídia social e AdWords sendo alguns dos mais predominantemente aproveitados.

Como o custo, na maioria das vezes, determina o número de leads aos quais um anúncio será exposto, os resultados finais da campanha são muito influenciados pelo orçamento. Em alguns casos, no entanto, especialmente quando os anunciantes engenhosamente compõem anúncios simples que se conectam perfeitamente com o público, o número de leads convertidos pode ultrapassar os gerados a partir de um anúncio correspondente mais caro. Portanto, as estratégias e conteúdo são mais importantes do que o orçamento.

Boca a Boca

Finalmente, o truque mais antigo do livro – boca a boca. Só nos EUA, de acordo com a Word of Mouth Marketing Association, há aproximadamente 2,4 bilhões de conversas todos os dias sobre marcas, produtos e serviços que as pessoas gostaram. Além disso, 77% dos clientes são mais propensos a se comprometer com um novo produto ou serviço depois de ouvir sobre ele de amigos ou influenciadores. Não há nada mais precioso e satisfatório do que uma recomendação de um cliente feliz para outro. É uma indicação clara de que você está fazendo algo certo.

A única desvantagem aqui é o fato de que, ao contrário de outros canais de distribuição, você não tem controle direto sobre ele. A única maneira de construir um bom relacionamento e atrair recomendações é garantindo que seu SaaS seja único e esteja à frente de sua concorrência.

Um dos principais desafios que você enfrentará na distribuição é o fato de que os leads muitas vezes levantam preocupações sobre a continuidade dos negócios, no caso de suas empresas de SaaS fecharem ou forem à falência. Portanto, para demonstrar que você considera os melhores interesses de seus clientes, pode ser necessário considerar o uso do depósito de SaaS em escrow como seguro. Por meio dele, seus clientes obteriam acesso total ao código-fonte do software subjacente se você interromper as operações ou o suporte ao software. Como resultado, eles não só poderão continuar utilizando o seu software, mas também executar cuidadosamente as migrações para outras plataformas sem incorrer em perdas.

Uma vez que isso elimina o fator de risco, o depósito em escrow de software seria um ótimo complemento para sua estratégia geral de marketing e distribuição. Na verdade, uma vez que outras estratégias são bastante empregadas em todo o tabuleiro, este poderia ser aquele truque especial que o coloca quilômetros à frente da concorrência.

Embora esta lista descreva os canais de distribuição mais eficazes, nem todos têm a garantia de funcionar perfeitamente para o seu negócio de SaaS. Portanto, você deve avaliá-los individualmente, de acordo com seus objetivos de distribuição e visão geral da empresa. Isso fornece uma estrutura de distribuição estratégica, de onde você também pode implementar KPIs para medir os resultados e a eficácia geral.

Autor convidado da postagem

Jorge Sagastume

Jorge Sagastume is a Vice President at EscrowTech International, Inc. with 12 years of experience protecting IP and earning the trust of the greatest companies in the world. Jorge has been invited to speak on IP issues by foreign governments and international agencies.

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Daniel Pison

Daniel is responsible for the marketing and communication strategy at LiveAgent. He is a member of the inner product circle and company topmanagement. During his previous professional career, he held various managerial positions in the field of marketing and client communication. Daniel is one of the experts on AI and its integration into the customer service environment.