Existem muitos fatores que contribuem para a conversão de vendas, mas a maioria dos estrategistas de marketing concorda que a jornada de vendas sempre começa com um lead. Classificar e entender as necessidades dos seus leads pode lhe dar uma grande vantagem ao investir esforços em nutrição de leads.

Se eles são quentes ou frios indica o quão propensos eles estão a converter em uma venda. A menos que sejam leads quentes que estão prontos para fazer a compra, leads mornos e frios ainda exigem nutrição para guiá-los pelo processo de vendas. Essa classificação é essencial ao criar estratégias de marketing, pois determina o quão suave é a jornada do cliente e facilita a experiência de compra como um todo. Embora não haja uma única estratégia que possa ser aplicada a todos os leads, tente entender e valorizar cada um individualmente, não importa o quão cedo estejam na jornada.

Vamos explorar as diferenças entre leads quentes e frios e continuar com dicas para criar estratégias de prospecção.

O que são leads quentes?

Como o nome diz, leads calorosos são aqueles que já estão “aquecidos” para seus serviços ou produtos. Eles já manifestaram interesse, seja seguindo sua página nas redes sociais ou assinando um boletim informativo semanal por e-mail, e têm seu negócio no radar. Leads calorosos estão consideravelmente mais abertos para ouvir sobre suas próximas ofertas e promoções. Eles também são mais receptivos a estratégias como uma chamada calorosa e campanha de mensagens. Portanto, ao se esforçar para nutrir leads, você pode aumentar suas chances de conversão em vendas. Embora varie de acordo com o setor, os leads quentes têm muito mais probabilidade de converter quase dez vezes, com taxas de fechamento para eles em torno de 14,6% em comparação com leads frios fechando em torno de 1,7%. Eles não estão exatamente no início da jornada do cliente, mas ainda há uma maneira de levar esses clientes em potencial até o estágio final do processo.

O que são leads frios?

Leads frios são aqueles que ainda não manifestaram interesse nos produtos ou serviços do seu negócio. Eles estão posicionados logo no início do processo de venda, em alguns casos nem mesmo sabendo do seu negócio. A origem desses leads pode variar, às vezes sendo de uma lista de e-mail na web ou simplesmente de ligações não solicitadas de representantes de vendas. A nutrição de leads pode ajudar a desenvolver relacionamentos e transformar leads frios em leads quentes, aumentando assim suas chances de conversão.

Principais diferenças entre leads quentes e leads frios

Os leads frios e quentes se encaixam na descrição de alguém em seu perfil de cliente ideal, mas, quando resumidos a detalhes, existem certas características que cada um possui que podem ajudá-lo a diferenciá-los.

Leads frios

Indivíduos ou empresas que manifestaram muito pouco ou nenhum interesse em seus produtos
Indivíduos ou empresas que desconhecem as ofertas da sua empresa
Requer mais tempo e carinho para ser guiado na jornada de compra
Não especificaram suas necessidades
Indivíduos ou empresas que não entraram em contato para interagir com sua empresa

leads quentes

Indivíduos que ainda não entraram em contato, mas estão prontos para iniciar a comunicação para saber mais
Indivíduos ou empresas que já manifestaram interesse em seus produtos ou serviços
Já especificaram suas necessidades
Indivíduos ou empresas que pesquisaram sua empresa e sabem que você pode oferecer uma solução
Exigem relativamente menos tempo e carinho, mas ainda precisam de atenção para serem guiados em sua jornada de compra

Formas de prospecção de leads frios e quentes

Depois de classificar seus leads, você pode começar a dedicar esforços para criar uma estratégia de marketing de conteúdo para prospecção de seus leads. Cada um dos tipos de leads requer abordagens distintas, então vamos pular para as técnicas mais comuns que os estrategistas de marketing usam hoje.

Como prospectar leads frios

Como os leads frios ainda não demonstraram muito interesse em seus produtos ou serviços, existem alguns métodos que podem chamar a atenção deles para você. Leads frios são os mais distantes do funil de vendas de todos os leads, então pode parecer um sucesso ou um fracasso em algumas ocasiões. Muitos de nós já experimentamos estar do outro lado de uma ligação espontânea ou e-mail sobre um produto que não necessariamente procuramos. Limitar as técnicas de apresentação, como ser conciso e ciente de suas dicas, além de não ser abertamente agressivo, pode preparar o terreno para uma melhor comunicação entre leads de vendas frias e sua empresa.

Chamadas frias

Enquanto a ligação fria costumava ser o principal método de obtenção de novos leads e de entrar em contato direto, a adoção em massa global do telefone celular significou que a ligação fria alcança os bolsos, não as casas. Isso levou as pessoas a não atenderem o telefone com tanta frequência como costumavam, forçando equipes de marketing e vendas a recorrer a métodos de comunicação mais novos e menos espontâneos. Em 2020, 94% das chamadas de números desconhecidos foram redirecionadas para a caixa postal, um salto de apenas 80% em 2014. Ainda assim, a interação em tempo real, como as chamadas telefônicas, ajuda a criar um relacionamento mais pessoal com os potenciais clientes, pois mostra que há um ser humano do outro lado da linha. Ligação para possíveis clientes frios após uma breve introdução com um e-mail pode gerar melhores resultados do que chamadas frias inesperadas e desconhecidas.

E-mails frios

Os e-mails ainda são uma das formas de marketing mais utilizadas e eficazes. Ao direcionar e-mails para quem não está familiarizado com seus produtos, certifique-se de criar um assunto atraente, mas informativo e um corpo muito conciso. Os usuários não querem ficar sobrecarregados com textos e imagens a ponto de perderem informações benéficas. Se você não sabe por onde começar, o LiveAgent oferece muitos modelos de e-mail que você pode usar a qualquer hora. Para muitos consumidores, esta será uma introdução ao seu negócio, portanto, ter um design limpo e moderno e de fácil leitura compensa aqui. Para aumentar ainda mais, a personalização de e-mail é um método simples que aumenta drasticamente a taxa de resposta. Apenas ter assuntos de e-mail personalizados é suficiente para aumentar as chances de abertura em até 26%. Isso requer alguma pesquisa de base sobre seus clientes em potencial, mas tem se mostrado bastante eficaz.

Mão de empresário segurando o celular com endereço, telefone, ícone de e-mail

Mídias sociais

Não há como negar o alcance que a mídia social pode oferecer a indivíduos e empresas. Muitas pessoas preferem ser alcançadas em plataformas de mídia social, pois fornecem o meio termo para serem alcançadas imediatamente e serem capazes de responder em seu próprio ritmo. Na verdade, a velocidade de resposta desempenha um papel importante na prospecção de leads, e a mídia social é conhecida por seu imediatismo. Responder aos leads em um período de cinco minutos é suficiente para aumentar suas chances de se tornar leads qualificados em 100 vezes. Ao criar estratégias de marketing de mídia social, tente escolher algumas plataformas de mídia social nas quais você pode manter uma presença sólida. Este é o meio que você pode alcançar para um grande número de indivíduos e empresas e, simultaneamente, manter os usuários atualizados por meio de postagens de mídia social informativas e cativantes.

Como prospectar leads quentes

Como a grande maioria dos leads quentes já tem o pé na porta, é uma boa ideia implementar alguns métodos de boas-vindas para facilitar a experiência deles com sua empresa.

Conteúdo personalizado

A personalização no marketing tem um grande impacto nas decisões de compra dos compradores, razão pela qual se tornou comum ao mirar leads. Conteúdo informativo que se alinha com os interesses e necessidades dos prospects tem mais probabilidade de chamar a atenção. Pesquisas mostram que 91% dos consumidores têm maior probabilidade de comprar de empresas que oferecem conteúdo personalizado e valioso na forma de ofertas e recomendações relevantes. Campanhas de e-mail e posts de blog explicativos são exemplos de conteúdo relevante que pode ser compartilhado para aquecer os prospects. Conheça suas necessidades para garantir que você libere essas formas de conteúdo valioso nos momentos apropriados e ótimos.

Interação pessoal/em tempo real

Comunicar-se com leads quentes já implica que eles estão familiarizados com o seu negócio. Construir rapport é incrivelmente importante, e que melhor maneira de fazer isso do que abrir conversas em tempo real. Solidifique os relacionamentos com os clientes empregando uma combinação de chamadas telefônicas, reuniões online do Zoom e, no caso de empresas físicas locais, reuniões presenciais. Esses compromissos também são úteis para responder a perguntas que os clientes em potencial possam ter, dando a eles uma visão mais clara de sua marca e reduzindo os detalhes das negociações.

Recurso de chamada de vídeo no software de bate-papo ao vivo - LiveAgent

Avaliações/depoimentos de clientes

Existem muitos fatores em jogo quando os clientes tomam decisões de compra, mas uma das influências mais poderosas é a prova social, ou a validação de outros clientes e usuários leais. Use avaliações de produtos e depoimentos, pois são incrivelmente eficazes na construção de confiança entre os clientes em potencial e clientes anteriores que já têm experiência com o seu negócio. Isso dá um nível extra de autenticidade quando boas avaliações vêm de outros consumidores, em vez do próprio negócio, cujas palavras podem ser duvidadas devido à intenção de fins de marketing. Para colocar isso em perspectiva, 79% dos consumidores afirmam que as avaliações são importantes ao decidir fazer uma compra.

Como coletar leads quentes de forma eficaz a partir de sua presença online

Com o aumento do marketing digital e um cenário competitivo, é essencial para as empresas construir sua presença online para atrair mais clientes. Se você está procurando uma maneira de chamar a atenção de potenciais clientes para o seu negócio, então reunir leads qualificados através da sua presença online pode ser um ótimo começo. Não há como negar que identificar e classificar leads é uma parte importante do processo de vendas, começando com fazer as perguntas de qualificação certas. O bom processo de qualificação de leads permite aos profissionais de marketing nutrir relacionamentos de qualidade com leads, fornecendo conteúdo direcionado no momento e local certos para maximizar as oportunidades de vendas.

Passar para a próxima etapa e gerenciar seus leads requer um pouco mais de organização e mão de obra, mas tudo isso pode ser simplificado com as ferramentas certas. Se você já tem uma presença online e deseja reunir os leads quentes que gerou, tente posicionar convites para se comunicar com seus clientes em potencial.

Colocar um botão de chat ao vivo em uma visão clara em sua página da web permite que os usuários entrem em contato rapidamente se surgirem dúvidas ou perguntas, eliminando as etapas que precisam seguir para procurar sua página de contato. Você também pode destacar inscrições de e-mail em troca de boletins úteis e informativos de sua empresa.

A mídia social por si só é uma ferramenta excepcionalmente poderosa que também pode permitir acesso imediato à comunicação, colocando você um passo mais perto de seus leads quentes. Certifique-se de enfatizar o fato de que eles podem alcançá-lo por meio de plataformas sociais, como por meio de ícones de mídia social que o redirecionam para as respectivas páginas. Uma vez iniciado o contato, você pode obter informações valiosas sobre eles e localizar seu estágio na jornada de compra.

LiveAgent é um software de suporte técnico multicanal que contém recursos abrangentes para gerenciar seus clientes em potencial e leads. Usar ferramentas como o LiveAgent é prático para o seu negócio ao construir pontes para a comunicação com o cliente. Nossa tecnologia de chat ao vivo oferece aos clientes uma opção fácil de entrar em contato com sua empresa e ter suas perguntas e comentários respondidos pontualmente. Isso, combinado com recursos como um sistema de emissão de tíquetes organizado, permite que seus agentes lidem com seus problemas perfeitamente.

O LiveAgent reduz o tempo médio de espera para respostas implementando uma distribuição automatizada de tickets, reduzindo o acúmulo de filas, pois os tickets são atribuídos igualmente aos agentes. Integrações de mídia social também estão disponíveis para eliminar as etapas extras de login em uma única conta de vários locais.

Investir em uma ferramenta tudo-em-um para atendimento ao cliente facilita a coleta e o gerenciamento de leads, o que é vantajoso agora, já que o help desk e as mídias sociais são o meio que muitas pessoas escolhem para entrar em contato e interagir com as marcas. Ao focar na otimização de relacionamentos com leads e clientes em potencial, você também apóia seus esforços de marketing. Isso leva a custos de marketing mais baixos em geral, um ROI mais alto e, por fim, uma melhor retenção de clientes.

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Conclusão

Dependendo dos tipos de leads que você obtém, classificá-los e gerenciá-los adequadamente é uma maneira segura de guiá-los pelo funil de vendas com sucesso. Compreender as necessidades e expectativas de seus clientes em potencial pode ajudar a moldar suas estratégias de marketing para que sejam úteis e orientem seus clientes em potencial através do funil de vendas.

Leads frios, que não estão familiarizados com sua marca, tendem a exigir mais atenção e carinho do que leads mais quentes. As principais diferenças nos tipos de leads identificam o nível de nutrição de leads que você terá que aplicar para oferecer uma experiência ideal. Maneiras úteis de prospectar leads frios são por meio de e-mails frios e ligações frias, enquanto que, com leads quentes, a interação em tempo real e os depoimentos se destacam como métodos eficazes.

O uso de software como o LiveAgent oferece vantagem ao gerenciar leads devido aos recursos abrangentes que oferecemos, como integração de mídia social, recursos de bate-papo ao vivo, gerenciamento de call center e organização de tíquetes.

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Frequently Asked Questions

Qual é a diferença entre leads quentes e frios?
Leads frios não estão familiarizados com o seu negócio, então eles não estão prontos para fazer nenhuma compra, resultando em uma necessidade maior de cuidados; Leads calorosos são familiares e já identificaram suas necessidades, então eles estão mais abertos para iniciar a comunicação e requerem menos atenção.
O que você pode fazer com leads quentes?
Leads mornos têm maior probabilidade de estarem abertos à comunicação, portanto, convidá-los para entrar em contato por meio de chat ao vivo ou integrações de mídia social, conforme oferecido pelo LiveAgent, pode criar uma ponte entre sua empresa e os leads mornos.
Como transformar um lead frio em um lead quente?
Apresentar sua empresa enviando e-mails frios e acompanhando por telefone são boas maneiras de transformar leads frios em leads quentes, além de entrar em contato por meio de plataformas de mídia social.
Por que os leads esfriam?
Se os leads quentes não forem comunicados regularmente dentro de um determinado período de tempo ou não forem alimentados adequadamente com informações relevantes, eles podem ficar frios.
Como fechar leads quentes?
Fornecer aos seus leads conteúdo personalizado e iniciar uma interação em tempo real (como um Zoom/chamada telefônica ou uma reunião presencial) são formas de oferecer aos seus leads as informações necessárias e a oportunidade de negociações para fechar compras.

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Daniel Pison

Daniel is responsible for the marketing and communication strategy at LiveAgent. He is a member of the inner product circle and company topmanagement. During his previous professional career, he held various managerial positions in the field of marketing and client communication. Daniel is one of the experts on AI and its integration into the customer service environment.