11 dicas de vendas para iniciantes

Vender é uma arte – e não é fácil de dominar.

Existem traços e características particulares que tornam grandes vendedores: resiliência, tenacidade e alta energia são apenas alguns.

No entanto, às vezes, as pessoas que não são representantes de vendas profissionais se encontram em uma posição em que precisam vender algo.

Por exemplo, empreendedores e fundadores de startups podem precisar vender alguns de seus produtos ou serviços para obter investimentos ou novos clientes antes de terem meios para contratar um vendedor dedicado.

Existem várias habilidades básicas de vendas que, uma vez dominadas, ajudarão qualquer pessoa a ter mais sucesso ao vender.

Com isso em mente, aqui estão 11 dicas valiosas de vendas para iniciantes.

1. Pense para quem você deve vender

A primeira regra de vendas é conhecer seu público.

Isso não apenas aumenta sua taxa de sucesso, mas também significa que você perde menos tempo alcançando pessoas que nunca se interessarão por seu produto ou serviço.

Existem várias maneiras pelas quais representantes de vendas definem seu público-alvo, desde informações de mercado-alvo de alto nível até o trabalho com seu departamento de marketing em personas de compradores. Quando os vendedores definem seu público, o processo é tipicamente baseado em dados.

Uma das formas mais simples de pensar sobre o seu público é identificar o perfil do seu cliente ideal. Este perfil é tipicamente composto por informações logísticas e geográficas, como tamanho da empresa, faturamento, localização e cargo da pessoa com quem você provavelmente estará falando.

Essa é uma maneira simples, mas eficaz, de restringir seu público-alvo àqueles com maior probabilidade de comprar seu produto. Também é possível combinar isso com dados quantitativos e qualitativos básicos se você não tiver acesso a informações mais detalhadas.

As personas do comprador podem ser extremamente úteis, mas geralmente exigem mais dados, bem como o mapeamento da experiência do cliente.

Fonte da imagem: Hubspot

Se você precisa começar a buscar negócios e não consegue criar um perfil ou persona de cliente ideal, tente se concentrar em seu público-alvo independentemente.

Você deve ter uma ideia de qual é o cargo do seu cliente típico, em que setor ele atua ou onde mora. Concentre-se nisso e isso lhe dará alguma direção.

2. Não pense nos seus objetivos – pense nos objetivos do seu cliente

Ter alguém vendendo agressivamente para você não é a experiência mais agradável.

Os clientes podem sentir o cheiro do desespero. Se você parecer muito interessado em vender, eles provavelmente perceberão que você não tem os melhores interesses no coração e, em vez disso, está pensando apenas em seus próprios objetivos.

A única maneira real de contornar esse problema é abraçar genuinamente os objetivos de seu cliente, obter feedback e colocar suas necessidades em primeiro lugar.

Quais são seus pontos de dor? Quais desafios eles estão enfrentando? Quais objeções de vendas eles estão levantando para comprar seu produto ou serviço?

Faça essas perguntas ao seu comprador em potencial e, em seguida, considere se seu produto ou serviço pode realmente ajudar a resolver o desafio dele.

Se for possível, explique como. Ofereça a eles conselhos especializados e visão sobre seu problema, e adicione valor ao processo de vendas.

Caso contrário, direcione-os para um produto ou serviço que irá ajudá-los.

Isso é chamado de venda consultiva e é uma técnica popular para vender produtos e serviços caros.

3. Valor de venda, não especificações

Listar todos os recursos e especificações do seu produto ou serviço é um erro de principiante.

Sim, o lead quer saber o que está comprando. Mas eles realmente querem saber se o produto que estão comprando resolverá seu problema.

Selecione os recursos que você sabe que se aplicarão ao desafio e descreva como essas especificações podem ser usadas com sucesso para enfrentar o desafio.

Ao fazer isso, você está vendendo o valor do produto, que é mais do que a soma de suas partes.

Também é importante ter em mente que os clientes em potencial podem ficar sobrecarregados ao ouvir todos os recursos do seu produto se precisarem usar apenas um ou dois. Nesse caso, eles podem pensar que podem conseguir um acordo mais barato em outro lugar.

4. Não leve a rejeição para o lado pessoal

Fonte: Kai Pilger/Unsplash

Ao longo de sua carreira, os vendedores desenvolvem um alto nível de resiliência porque o trabalho envolve naturalmente ouvir muitos “nãos”.

Se você não é um representante de vendas profissional, enfrentar um alto nível de rejeição pode ser perturbador e pode desviá-lo do jogo.

Não existe uma maneira mágica de superar o medo da rejeição ou impedir que isso afete sua mentalidade.

No entanto, tente promover a resiliência entendendo que a rejeição é simplesmente parte da venda. As pessoas não são obrigadas a comprar seu produto ou serviço, e há uma grande variedade de razões por trás desse “não”.

Em poucas palavras, apenas tente não levar para o lado pessoal.

5. Honestidade é a melhor política

Quando você é colocado em uma situação de alta pressão, pode ficar tentado a dizer o que quer que o lead queira ouvir para fechar a venda.

No entanto, isso pode voltar para assombrá-lo no futuro.

Por exemplo, se você prometer que seu produto ou serviço pode resolver um determinado problema quando você não tem certeza, é provável que o cliente reclame quando não obtiver os resultados que você garantiu.

Isso pode resultar em uma solicitação de reembolso e também pode prejudicar sua reputação – especialmente se o cliente em questão reclamar publicamente nas mídias sociais.

Por esse motivo, honestidade é sempre a melhor política de vendas.

Em vez de torcer a verdade para obter todas as vendas, concentre-se em ajudar os clientes aos quais você realmente pode agregar valor.

A honestidade impressionará seus clientes em potencial – mesmo que não seja o que eles desejam ouvir no momento – e eles podem voltar a falar com você nos próximos meses ou anos, quando tiverem uma necessidade genuína de seu produto ou serviço.

6. A pesquisa é fundamental

Imagem: Glenn Carstens-Peters/Unsplash

O processo de vendas começa com a pesquisa – especialmente se você estiver vendendo produtos ou serviços de alto valor.

Para impressionar clientes em potencial, você precisa descobrir tudo o que puder sobre eles, seu negócio, seus concorrentes, sua indústria e os desafios que estão enfrentando. A criação de pipeline é um recurso valioso que pode ser usado para acompanhar e descobrir tudo o que puder sobre seus clientes em potencial.

A boa notícia é que qualquer pessoa pode fazer esse tipo de pesquisa – não requer ferramentas caras de vendas ou marketing de indicação ou expertise avançada.

O site da empresa é um bom lugar para começar. Dê uma olhada na história da empresa, seus produtos e serviços, posicionamento de mercado, tom de voz e todos os funcionários listados.

Em seguida, faça uma busca no Google News da empresa e – quando relevante – do nome do seu contato. Isso deve revelar se a empresa fez algum movimento importante recentemente, como fusões e aquisições, postou novas vagas de emprego em vendas e como está se saindo financeiramente.

Então, visite as contas de mídia social do seu contato. Comece pelo LinkedIn deles, que lhe dará uma boa visão sobre sua carreira, qualificações e história. Isso é útil para descobrir se você tem conexões mútuas, bem como para obter uma visão sobre o provável nível de compreensão deles em relação ao seu produto ou serviço. A atividade recente no LinkedIn também pode fornecer algumas informações sobre suas opiniões sobre eventos atuais na indústria. Use o Zoko.io para alavancar o marketing no WhatsApp.

Não descarte as mídias sociais pessoais. É sempre útil ter pontos de discussão para quebrar o gelo em ligações e reuniões. O Twitter é um site útil para extrair informações nesta fase.

Por exemplo, se a biografia deles professa seu amor por Yorkshire terriers, hóquei no gelo e filmes de Danny DeVito, escolha o assunto que você mais conhece para se relacionar com eles. Se eles compartilharam recentemente artigos de notícias junto com suas opiniões sobre o assunto, você tem outro ponto de partida.

7. Personalize tudo

Fonte da imagem: Engagebay

A personalização é fundamental em vendas e marketing.

Conforme os consumidores se acostumaram com serviços sob demanda e recomendações personalizadas alimentadas por algoritmos avançados, eles começaram a esperar o mesmo de qualquer experiência do cliente .

É por isso que é importante personalizar o processo de vendas o máximo possível.

O que isso parece?

No extremo mais simples da escala, personalização significa enviar e-mails endereçados a indivíduos e ser capaz de relembrar os detalhes de uma conversa que você teve com um cliente em potencial em um evento de networking.

Mais complexa – e cara – personalização poderia ser vídeos do produto gravados especificamente para uma empresa, apresentações detalhadas ou enviar regularmente conteúdo para o contato projetado para ajudar a resolver o problema sobre o qual eles lhe contaram.

Antes de embarcar em sua busca, recomendamos que você verifique algumas amostras de propostas de vendas para começar.

8. Pratique sua conversa fiada – e escreva um roteiro

Fonte da imagem: Markus Winkler/Unsplash

Conversa fiada é uma grande parte das vendas.

Isso acontece quando você chega a uma reunião, nos primeiros cinco minutos de uma ligação fria e no primeiro parágrafo de um e-mail.

A conversa fiada é vista como uma forma educada de quebrar o gelo antes de entrar no negócio. No entanto, tem muito mais potencial do que isso. Se você dominar a arte da conversa fiada, poderá usá-la para se conectar com seus clientes em potencial, fazer com que gostem de você e fortalecer seu relacionamento.

Então, como você pode dominar a conversa fiada?

A menos que você seja naturalmente talentoso, levará um tempo.

Então pratique, pratique, pratique. Roleplay com amigos e colegas, e se você ficar preso, considere escrever um roteiro e apenas aprendê-lo.

Conte com um roteiro de venda por escrito como uma muleta se precisar. Isso irá lhe ajudar nas primeiras reuniões, e então, gradualmente, você começará a dominá-lo de verdade – e talvez até mesmo gostar. Se sua empresa estiver utilizando um sistema de chamados para help desk, você pode utilizá-lo para armazenar seus modelos de e-mail para apresentações de vendas também.

9. Pense em Vendas como Construção de Relacionamento

Fonte: Mimi Thian/Unsplash

Uma vez que você comece a pensar em vendas como construção de relacionamento, toda a sua mentalidade muda e sua abordagem às vendas muda.

Como humanos, fomos projetados para nos conectar com os outros. Isso torna a ideia de construção de relacionamento muito menos assustadora do que o conceito tradicional de vendas.

Também funciona ao contrário. Ao vender, um de seus principais focos deve ser oferecer uma experiência do cliente positiva e agradável. É improvável que uma abordagem de venda agressiva da velha escola consiga isso, mas uma verdadeira parceria de negócios pode.

Quais táticas você pode usar para construir relacionamentos com leads?

• Seja amigável, mas profissional em todos os momentos
• Seja genuinamente útil, enviando regularmente seu conteúdo e conselhos principais para ajudá-los a resolver seus desafios
• Conecte-se com eles sobre interesses e hobbies mútuos
• Mantenha contato regular, sem assediá-los
• Prove seu valor e crie confiança por meio da confiabilidade

10. Saiba tudo o que há para saber sobre seu produto ou serviço

Conhecer seu produto ou serviço de dentro para fora é vital quando você está tentando vendê-lo.

Isso é possível para vendedores que trabalham com produtos ou serviços que não são particularmente complexos ou que são verdadeiros especialistas em seu setor.

No entanto, se você está vendendo para um setor com o qual não está particularmente familiarizado ou vendendo produtos técnicos complexos, há algumas coisas que você precisa fazer.

Primeiro, obtenha o máximo informado possível sobre seu produto ou serviço. Leia sobre isso, pesquise o setor, as tendências de preços e converse com designers e engenheiros de produtos.

Se você ainda precisa de algum suporte, considere levar designers de produto e engenheiros para suas reuniões com o cliente. Eles serão capazes de preencher quaisquer lacunas de conhecimento no processo de desenvolvimento de software ou gerenciamento do ciclo de vida do produto e impressionar o cliente com sua expertise.

Se isso não for possível, não tente fornecer respostas detalhadas às perguntas, a menos que tenha certeza de que pode falar sobre o assunto com precisão. Em vez disso, responda no nível que você puder e diga ao seu cliente em potencial que você levará a pergunta de volta à sua equipe e responderá com uma resposta mais abrangente.

11. Sempre Acompanhe

Por fim, uma grande regra em vendas – e em geral – é sempre acompanhar.

Isso significa acompanhar todas as oportunidades, prospects ou leads que aparecerem em seu caminho. Responder consistentemente a e-mails e nunca deixar uma comunicação sem resposta. Fazendo o que você prometeu que fará todas as vezes.

E – talvez o mais complicado – acompanhar repetidamente os e-mails que você enviou e as mensagens de voz que você deixou que nunca receberam uma resposta. Com o LiveAgent, você pode criar regras automatizadas que são acionadas por ações específicas.