Psicologia do consumidor

O comportamento do consumidor é o estudo de indivíduos e negócios, de como  eles escolhem produtos ou serviços. O propósito de estudar o comportamento do cliente é para melhor entender a psicologia do cliente. Além disso as motivações, que leva a vendas do seu negócio para clientes prospectivos.

Quando você entende os seus clientes, você consegue movimentar todos os aspectos do seu negócio para atender as necessidades dos seus clientes. Dessa forma, conseguir adaptar campanhas de marketing, argumentos de vendas e respostas do atendimento ao consumidor.

Quando você realmente entende o seu cliente, você pode até começar a antecipar proativamente. Por exemplo: quando eles precisam tomar a decisão que você quer que eles façam. Isso resultaria em mais vendas e maior retenção para o seu negócio.

A psicologia do consumidor aborda uma gama de tópicos, incluindo:

• como os consumidores escolhem entre diferentes produtos, serviços e marcas
• pesquisa de comportamento do consumidor – compras na loja física ou online
• os aspectos influenciadores das campanhas de marketing, como redação, design, posicionamento e timing.

No Hello Bar, entender a psicologia do consumidor é essencial para o sucesso. Os pop-ups podem parecer como o menor aspecto do marketing. Entretanto, eles são o campo perfeito para ganhar percepções sobre o comportamento do consumidor. Por que? Porque eles são simples e facilmente testáveis.

Vamos mergulhar nas maiores lições da psicologia do consumidor. Elas são resultado de mais de uma década de testagem campanhas de geração de leads do Hello Bar, uma empresa Neil Patel.

Lições da psicologia do consumidor

Conclusão #1: não ignore as pequenas coisas. Os menores detalhes podem desencadear comportamentos do consumidor.

Até os menores detalhes dentro de uma campanha de marketing, argumentos de venda ou mensagens do atendimento podem enviar uma mensagem à sua audiência.

A cor de fundo do seu site ou um gráfico pode não parecer importante. No entanto isso pode ser crucial quando o assunto é aperfeiçoar as interações do cliente com o gráfico.

Por exemplo, nós usamos a função de testagem A/B do Hello Bar para avaliar o mesmo pop-up com apenas uma mudança: a cor de fundo.

Quando os resultados chegaram, a Opção B converteu significamente melhor que a versão com o fundo branco. A diferença nas conversões foi de 3,6% apenas com a mudança da cor de fundo.

A lição? Cor importa. Assim como outros detalhes. Nós vimos resultados similares com mudanças tão pequenas quanto a adição de um ponto de exclamação ou uma letra maiúscula.

Simplesmente ajustar a cor de um botão, trocar as palavras de uma mensagem ou adicionar um emoji. Com estes você pode mudar completamente a interpretação dos clientes sobre a sua marca. Dessa forma, os comportamentos relacionados que ele/ela irão seguir.

Conclusão #2: Os consumidores estão sempre perguntando o que isso traz para mim?

Como o representante de uma empresa, você está sempre motivado por resultados que a sua empresa tem das suas ações ou talvez a sua próxima avaliação de performance.

Mas se você quer fazer com que os seus esforços contem, pare de focar no que você pode ganhar com isso em vez de pensar sobre o que o seu cliente pode ganhar. (Alerta de spoiler: esse é o segredo implícito para toda psicologia do consumidor).

Quando avaliando entre usar ou não o seu produto ou até interagir com a sua empresa, os seus clientes estão provavelmente pensando:

1. O que eu ganho com isso?

2. O que eu vou ganhar ao usar esse produto ou serviço?

3. Qual opção vai me dar mais pelo dinheiro e tempo que eu estou investindo?

O seu cliente precisa ver um benefício convincente e claro ao usar os seus serviços ou produtos.

No Hello Bar, muitos de nossos membros da comunidade usam pop-ups. Por exemplo: para coletar endereços de email ou números de telefone dos visitantes de seus websites. A maioria dos consumidores não estão dispostos a distribuir suas informações pessoais e abrir suas caixas de entrada.

Para conseguir converter as pessoas em um pop-up e enviar suas informações como um lead, nós precisamos considerar qual valor essa pessoa ganha em troca ao enviar seu endereço de email.

É aí que o ímã de lead entra em cena. Eles introduzem valiosos recursos como guias detalhados, eBooks de lançamento limitado e descontos personalizados para dar pele ao jogo.

A nossa pesquisa sobre comportamento do consumidor mostra os seguintes benefícios dos ímãs de leads validados e de qualidade:

• Guías – tasas de conversión entre 1 y 3%.
• Cupons levam a conversões entre 5-10%.
• Ofertas interativas, como a oportunidade de ganhar um vale-presente, resultam em conversões entre 15-30%.

Para permanecer no caminho certo, continue se perguntando, qual o valor que esse consumidor irá receber? Se você não conseguir responder essa pergunta, o consumidor não estará interessado.

Conclusão #3: Use a escassez como um gatilho. Funciona muito bem.

Quanto mais escasso for o recurso, mais os consumidores poderão querê-lo. Assim como os nossos ancestrais, buscando pela melhor comida na floresta, os consumidores hoje estão buscando pelas melhores ofertas. Há uma certa pressa que vem com a busca por uma boa oferta. Isso é especialmente verdade quando eles podem se sentir sortudos ao encontrar isso, ou até melhor, ganhar/merecer isso.

Quer jogar os seus clientes na ação? Ganhe sua atenção com uma oferta escassa que está somente disponível por um certo período de tempo ou para um certo número de pessoas. Você com certeza irá atiçá-los e ativar o comportamento do consumidor que está em busca.

Já se perguntou como o eBay cresceu até ser o marketplace que é hoje? Isso foi através do uso de contadores regressivos e guerras de lances – gatilhos que têm o mesmo papel nesse senso de urgência e escassez.

Conclusões finais para melhorar seu negócio com o comportamento do consumidor

Nós aprender um número de itens importantes através do teste de pop-ups, como: a importância de pequenos detalhes, ofertas valiosas e urgência condicionada. Mas o conselho mais importante (quando o assunto é psicologia do consumidor) é que cada negócio possui uma audiência completamente única. Cada audiência é composta de indivíduos totalmente únicos.

O que provoca um visitante de uma firma em comprar como um louco pode fazer com que o consumidor de outro negócio corra para as colinas.

A psicologia do consumidor sempre volta para a testagem e as conversações. Para otimizar o seu negócio e seus processos para a maior felicidade do cliente, faça testes A/B de qualquer mensagem que você colocar por aí. Esteja você testando pop-ups A/B, modelos de atendimento ou linhas de assunto de email. Você eventualmente irá encontrar “o que” em “o que funciona melhor”.

Quer saber mais? Então, confira um artigo detalhado sobre a teoria do atendimento ao cliente.

Descubra por conta própria

Para descobrir o “porquê” do comportamento do consumidor, o próximo passo é conversar diretamente com ele. É aí que entra o LiveAgent e sua equipe de suporte ao cliente. Teste tudo o que você aprende em nossa academia dentro do LiveAgent.